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見せて攻める!ECサイト(Eコマース)のコンバージョン率の上げ方2014.08.29

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サイトを訪問する顧客は情報を自ら積極的に集めています。重要度の高い情報と言えば、価格でしょう。最初にチェックする項目かもしれません。ユーザーが商品購入などのアクションを起こすためのアクションボタンにも着目するべきでしょう。顧客が最も注目する価格と、アクションボタン(ウェブサイトで訪問者を、とってもらいたい行動に誘導するボタン、CTA〔Call to Action〕ボタンともいう)を使って、攻めの戦略でコンバージョン率アップを狙いませんか。

価格を見せて攻める

まず、顧客が最も注目する要素である価格を一覧できる形にした、価格表を載せましょう。価格を表示すると警戒心が解けるという効果もあります。比較検討してもらえるようにサービス内容や商品情報も載せましょう。

後は、黙って顧客に選んでもらうだけ?

いえいえ、受け身で待っている必要はありません。その価格表で積極的に顧客を購入へ誘導するのです。同業他社と価格が同じでもちょっとした工夫で差別化できます。

その方法とは、例えば:

  • 価格に幅があると真ん中が選ばれる傾向があるので、一番売りたいものを中心に、価格帯を上下に振ったものを揃えます。
  • 無意識のうちに一番最初に目にした価格と比べてしまうことを利用して、始めに高額のものを提示すると、後の低価格のものはより安く感じられ、買いやすくなります。
  • 上記と同様に左に高価格のものを置くと、右の低価格のものが、より安く感じられます。
  • セット価格や、同梱特典などでお得感をアピールして客単価を上げます。
  • 「人気No.1」や「売上No.1」を添え、購買意欲を刺激します。
  • 関連商品を提示して、「ついで買い」を促進します。

アクションボタンで魅せて攻める

次に、アクションボタン(CTAボタン)をクリックしてもらわなければなりません。アクションボタンとコピーが目立つものであることは大原則です。魅力的なものに仕上げてクリック率を上げましょう。

例えば:

  • 画面で目線の動きに合わせた「ちょうどいいところにある」位置にアクションボタンを置きましょう。
  • いきなり「購入する」ではなく、「見積もり」「無料トライアル」など心理的に抵抗の少ないアクションボタンを用意して、段階を踏んで購入へ導きましょう。
  • テキストだけでなく、アイコンを用いたアクションボタンでかわいらしく親近感を持たせることも、クリックの敷居を低くします。
  • 二つ以上の選択肢のあるアクションボタンも、クリック率上昇に効果があります。

アクションボタンのコピーに一工夫を加えると、クリック率やコンバージョン率が上がります。

例えば:

  • 「今すぐクリック!」など抽象的な表現でなく、「◯◯(商品名)購入」等、ボタンに詳細な目的が表示してあるもの
  • 特典や景品など得になることが明確に表示してあるもの
  • 「15秒お待ちください」など、クリックした後に目的達成までに要する時間が明確に書いてあるもの(ユーザーに納得させてから、その先のステップに進ませる)
  • 直接的な命令調の表現ではなく、ユニークな文言で興味を誘ったり、アイコンをつけたりしてソフトな雰囲気にする

全ては工夫次第、ちょっとの工夫で大きな効果

提示している価格は同じでも、見せ方で顧客の印象を上手に誘導することが出来ます。同じようにアクションボタンの色や大きさがちょっと変わっただけで、クリック率もコンバージョン率も変わってきます。何が良いかということは、対象とする顧客や訴求内容などによっても変わってきますので、一般に言われている「アクションボタンは緑色」等のセオリーを当てはめれば万全というものでもありません。ほんの少しの工夫が大きく効いてくるので、アイデアの絞り甲斐があるところです。小技が効いたアイデアでコンバージョン率を上げ、どんどん売り上げを伸ばしましょう。

参考:料金を記載するとコンバージョン率アップ?
http://www.ctale.jp/blog/archives/949
見込み顧客のニーズから考える!効果的な価格ページの作り方
http://seo-lpo.net/tag/cvr/
「ふっかけた方が得」の“アンカリング効果”とは
http://bizmakoto.jp/makoto/articles/1001/15/news010.html
CTA(Call to Action)ボタンを改善し、CV数を伸ばす10の方法
http://www.s-bokan.com/blog/conversion-optimization/cta-button-optimization.html
画像:http://www.flickr.com/photos/fosforix/3007393167/
By Fosforix

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